Mandantenakquise – So gewinnen Sie 2022 neue Mandanten

Dies ist unser umfangreicher Marketing-Guide mit viel Know-How und zahlreichen Tipps für Sie als Anwalt, um online besser Mandanten zu akquirieren. Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen!

Wie ticken Ihre Mandanten?

Bevor ich Ihnen die einzelnen Möglichkeiten der Akquise vorstelle, müssen wir uns erst einmal Gedanken darum machen, warum Mandanten überhaupt zu Ihnen kommen. Dafür ist ein kurzer Ausflug in die Psychologie der Menschen notwendig.

Wie sieht das nun genau bei einer Anwaltskanzlei aus?

Als Beispiel habe ich mich am Arbeitsrecht orientiert.

Ein Arbeitnehmer hat eine Kündigung erhalten. Er ist verunsichert, hat Angst ein schlechtes Zeugnis zu bekommen und seinen Lebensstandard nach der Entlassung nicht mehr halten zu können.

Eine der Emotionen, die er empfindet, ist somit die Angst. Dieses Angstgefühl macht ihn unruhig, lässt ihn nicht mehr durchschlafen und wirkt sich auf seine Psyche aus.

Es entsteht bei ihm eine Motivation, diese Emotion wieder in den Griff zu bekommen, so dass das Angstgefühl nicht mehr eine so große negative Auswirkung auf sein momentanes Leben hat.

Sein Motivationsziel ist eine möglichst hohe Abfindung, um seine Existenz besser abzusichern. Auch das Zeugnis soll positiv ausfallen, sodass er keine negativen Auswirkungen bei der späteren Jobsuche haben wird.

Ein Bedarf entsteht …

Alleine kann der Arbeitnehmer sein Motivationsziel jedoch nicht erreichen. Er benötigt Unterstützung.

Deshalb beginnt er Freunde und Arbeitskollegen um Rat zu fragen. Er sucht im Internet nach weiteren Informationen und sucht nach Webseiten zum Thema „Kündigung, was tun?“.

Schnell erfährt er, dass er nicht um einen Anwalt, am besten einen Fachanwalt für Arbeitsrecht, herumkommen wird. Dieser kann ihm helfen seine Emotionen zu besänftigen und sein Motivationsziel zu erreichen.

Seine Motivation führt zu einem Bedarf, woraus sich wiederum konkrete Handlungen ableiten.

Eine Auflistung weiterer Beispiele finden Sie hier (Anklicken, um die Tabelle zu vergrößern):

Beispiele: Vom Problem zur Motivation

Unsere Empfehlung

Ihre Zielgruppe sollte definiert sein, so dass Sie wissen wie Sie diese ansprechen müssen. Es ist wichtig, zu wissen, wie Ihre Mandanten ticken und welche Gründe sie haben, überhaupt zu Ihnen zu kommen.

Diese Vorüberlegungen bilden die Grundlage aller weiteren Marketingaktivitäten.

Wo können Sie potenzielle Mandanten am besten erreichen?

Wir wissen nun, was Mandanten bewegt überhaupt Kontakt mit uns aufzunehmen. Aber wo halten sich diese auf und wie können Sie diese am besten erreichen?

Die wichtigsten Kanäle, um potenziellen Mandanten zu erreichen, sind:

Allerdings eignet sich nicht jeder Kanal gleich gut zur Akquise, auch wenn potenzielle Mandanten sich dort aufhalten.

Ein großer Unterschied besteht darin, ob ein Problem beim potenziellen Mandanten einmalig auftritt oder ob immer wieder Probleme auftauchen, bei der eine dauerhafte Unterstützung benötigt wird.

Ein konkretes Problem soll zeitnah gelöst werden

Nehmen wir als Beispiel wieder unseren Arbeitnehmer. Er benötigt einen Anwalt, der sich schnell um seine Kündigung kümmert. Vor der Kündigung bestand kein Bedarf, einen Anwalt aufzusuchen. Wir gehen davon aus, dass kein Anwalt aufgrund einer Abmahnung aufgesucht wurde.

In der Regel fragt der Arbeitnehmer in seiner Umgebung nach Empfehlungen für einen Anwalt. Zugleich sucht er zumeist auch online direkt nach einem Anwalt bei Google. Dies geschieht in der Regel über die Kanäle Google SEO, Google Ads, Google My Business und Branchenbucheinträge.

Da man bei anderen Kanälen wie Facebook (noch nicht) ein konkretes Ereignis – wie eine plötzliche Kündigung – targetieren kann, eignen sich diese Kanäle nur bedingt zur direkten Mandantenakquise. Der Arbeitnehmer interessiert sich in der Regel nicht dauerhaft für arbeitsrechtliche Themen.

Wenn es schwierig ist ihrer Zielgruppe einen konkreten Mehrwert zu liefern dann eignen sich Social-Media-Kanäle eher für eine Form des Branding oder der Serviceerweiterung.

Sie eignen sich auch um eine spezielle Seite von Ihnen zu zeigen. Als Familienrechtler*in können Sie z. B. durch eine Bildsprache abseits der eigenen Website, Emotionen und die menschliche Seite Ihrer Person vermitteln. Dies wirkt sich durchaus positiv auf die Mandantenakquise aus.

Eine dauerhafte Informationsversorgung schafft einen Mehrwert

Das schaffen eines Mehrwerts ist für gewerbliche Mandanten einfacher möglich. Arbeitgeber benötigen öfters die Hilfe eines Anwalts für Arbeitsverträge, Kündigungen, Abmahnungen, etc. . Ein Online-Shop muss auf dem laufenden Bleiben und dafür wird sicher nicht nur einmalig ein IT-Rechtsanwalt benötigen.

Diese Zielgruppe sucht im Bedarfsfall ebenfalls nach einem Anwalt über die Kanäle Google SEO, Google Ads, Google My Business und Branchenbucheinträge.

Zusätzlich können diese aber auch sehr gut über weitere Kanäle erreicht werden. So macht es für einen Fachanwalt für IT-Recht durchaus Sinn, eine eigene Facebook-Seite zu betreiben, um dauerhaft potenziellen Mandaten mit hilfreichen Informationen zu versorgen. Auch YouTube und Instagram sind Kanäle, welche sich für diese Gruppe eignen können. Möchte man eher Geschäftskunden erreichen, so sind natürlich Netzwerke wie XING und LinkedIn besonders interessant.

Unsere Empfehlung

Zusammenfassend kann man sagen, dass sich, je nach Zielgruppe, unterschiedliche Netzwerke und Marketingmaßnahmen mal besser und mal weniger gut eignen können. Es muss genau darauf geschaut werden, welchen Bedarf Ihre potenziellen Mandanten haben und ob Sie diese auch dauerhaft mit, für diese Zielgruppe interessanten Informationen, versorgen können.

Daneben sollten sie aber stets auch Ihre eigenen Ressourcen im Blick haben. Eine dauerhafte Versorgung mit Informationen über einen Social-Media-Kanal kann viel Zeit in Anspruch nehmen.

Ihre Website bildet das Fundament Ihrer Marketingaktivitäten

­Bevor ich nun auf die einzelnen Kanäle eingehe, darf ein kurzer Abschnitt zum Thema Website nicht unerwähnt bleiben. Die Website bildet die optische Basis jeglicher Online-Marketing-Aktivitäten.

Der erste Eindruck zählt!

Ihre Homepage ist oft der erste Kontaktpunkt zu Ihrer Kanzlei

Kommt ein neuer Mandant zu Ihnen in die Beratung und sieht Sie im Jogginganzug in einem unordentlichen Büro, wird er voraussichtlich schnell die Flucht ergreifen, da er an Ihrer Professionalität und Kompetenz zweifelt.

Es gilt nicht nur im echten Leben einen guten ersten Eindruck zu machen, sondern auch in der digitalen Welt auf Ihrer Website. Ihre Kanzleihomepage bildet für viele potenziellen Mandanten die erste Kontaktstelle zu Ihrem Unternehmen.

Sie repräsentiert im Grunde genommen sich selbst und Ihr Unternehmen in der digitalen Welt. Genau aus diesem Grund muss Ihre Website auch einen professionellen Eindruck machen.

Ist Ihre Website inhaltlich nicht optimal aufgebaut oder vom Design in die Jahre gekommen, dann funktioniert diese nicht mehr so effizient, wie sie eigentlich sein könnte. Potenzielle Mandanten finden und besuchen Ihre Homepage, aber rufen nicht an oder stellen keine Anfrage per E-Mail oder Kontaktformular.

Noch schlimmer, sie investieren viel Geld in Werbemaßnahmen, aber es kommen genau deshalb kaum neue Mandate zustande.

Unsere Empfehlung

Ihre Kanzlei-Homepage ist der zentrale Ort der Mandantenakquise. Aus diesem Grund empfehle ich vor jeglichen Marketingaktivitäten Ihre Kanzlei-Website erst einmal auf den neuesten Stand der Technik zu bringen und aktuelle psychologische Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie in den inhaltlichen Aufbau mit einfließen zu lassen.

Google SEO – Die organische Suche

Die Suche bei Google ist der größte Marketingkanal und lässt sich bei der Suche nach einem Anwalt für die meisten Anfragen in 4 Abschnitte unterteilen:

  1. Google Ads
  2. Google My Business (Google Maps)
  3. Google SEO (Organischer Bereich)
  4. Google Ads
Suche nach „Anwalt Arbeitsrecht Würzburg“. Markiert ist der organische Teil der Google-Suche (Google SEO).

Wie Sie sehen tauchen die Ergebnisse aus der organischen Suche erst sehr weit unten auf. Damit ist ihre Wichtigkeit für die direkte Suche nach einem Anwalt in den letzten Jahren spürbar gesunken.

Wie kann ich bei der Google-Suche eine bessere Position erreichen?

Doch wie kann ich bei der Google-Suche eine bessere Position erreichen? Das ist eine der häufigsten Fragen die ich von Kunden gestellt bekomme.

Die Antwort ist jedoch nicht so einfach. Es gibt über 200 Faktoren, welche die Position in der Google-Suche beeinflussen können. Das fängt bereits beim Alter Ihrer Domain an, geht weiter über eine technische und inhaltliche Optimierung Ihrer Website, über eine gute Usability (Benutzerfreundlichkeit) bis hin zu der Anzahl und Qualität von Backlinks.

Ist die Position Ihrer Kanzlei-Homepage in der Google-Suche nicht so gut, so kann es sehr viele Gründe dafür geben. Um die genauen Ursachen herauszufinden, ist eine detaillierte SEO-Analyse ihrer Website notwendig.

In kleineren Städten ist der Aufwand zur Optimierung geringer

Ein großer Einflussfaktor auf den Erfolg einer SEO-Optimierung liegt zudem in der Stärke ihrer Wettbewerber. Liegt der Standort ihrer Kanzlei in einer Kleinstadt, so ist der Wettbewerb häufig, mangels anderer konkurrierender Kanzleien, viel geringer als z.B. in Großstädten wie Hamburg, Berlin oder München. Das hat zur Folge das eine SEO-Optimierung viel einfacher und kostengünstiger zu realisieren ist als in diesen großen Städten, in denen sich Kanzleien befinden, die seit vielen Jahren mehrere tausende von Euros pro Jahr in eine SEO-Optimierung investieren.

Eine SEO-Optimierung benötigt Zeit und muss dauerhaft erfolgen

Bitte bedenken Sie auch, dass eine SEO-Optimierung Ihrer Website sich nicht unmittelbar auf die Neukundenakquise von Mandanten auswirken wird. Manchmal kann es viele Monate dauern, bis bessere Positionen in der Google-Suche erreicht werden und sich diese dann auch auf ihr Ergebnis positiv auswirken werden.

Allerdings ändern sich die genannten Faktoren auch im Laufe der Zeit immer wieder, wodurch sich wiederum die Positionen in der Google-Suche ändern können und diese auf Dauer auch nicht garantiert sind.

Unsere Empfehlung

Letztendlich ist die Google-Suche mit der Suchmaschinenoptimierung ein Kanal, der viel Potenzial bietet, aber sich nicht für jede Kanzlei gleich gut eignet. Je nach Wettbewerb kann eine Suchmaschinenoptimierung viel Zeit und Geld kosten und das Ergebnis ist ernüchternd.

Möchten Sie zeitnah neue Mandanten akquirieren, so macht es mehr Sinn sich auf andere Kanäle wie Google Ads oder Google My Business zu konzentrieren.

Online-Branchenbücher

Online Branchenbücher sind kostenlose und kostenpflichtige Verzeichnisse wie Yelp, Gelbeseiten.de oder Anwalt.de.

Wie schon im vorherigen Abschnitt erwähnt ist es gerade in größeren Städten oft sehr schwer und aufwändig sich bei der Google-Suche weit oben zu positionieren. Manche ihrer Mitbewerber arbeiten schon seit Jahren an einer besseren Positionierung und haben bereits viel Zeit und Geld in die SEO investiert, was es sehr schwer macht, diese Mitbewerber schnell einzuholen.

Von guten Rankings der Branchenbücher profitieren

Allerdings besetzen häufig Stadtportale oder Branchenverzeichnisse bei wichtigen Suchbegriffen für Kanzleien die oberen Positionen.

Suchen Sie doch mal selbst nach dem Suchbegriff „Anwalt Stadt“ oder „Anwalt Arbeitsrecht Stadt“. Mit einer großen Wahrscheinlichkeit finden Sie dort auch Online-Branchenbücher in den Top 10.

Die ersten 3 organischen Ergebnisse in der Google-Suche nach Anwalt München werden von Branchen- und Stadtportalen besetzt.

Diese gute Position der Branchenbücher in der Google-Suche können Sie sich zu nutze machen. Klickt der Suchende auf ein Branchenbuch in der Google-Suche und Sie haben einen Eintrag in diesem Portal, so können Sie dort direkt nach dem ersten Klick bei Google dort erscheinen. Somit bieten Branchenbücher eine gute und oft kostengünstige Möglichkeit, neue Mandanten zu gewinnen.

Wichtig dabei ist, alle Möglichkeiten der Optimierung in den jeweiligen Portalen zu nutzen. Auch profitieren Sie bei Bekannten Portalen in deren eigener Suche aufzutauchen.

Positive Auswirkungen auf Ihren Google My Business-Eintrag

Zudem haben Branchenbucheinträge ihrer Kanzlei einen weiteren positiven Nebeneffekt. Sie können damit das Ranking Ihres Google My Business-Eintrags verbessern. Ist ihre Kanzlei in vielen Online-Branchenbüchern mit einem Eintrag vertreten, so honoriert das Google mit einem größeren Vertrauen in ihr Unternehmen. Dieses Vertrauen kann sich in einer besseren Positionierung Ihres Google My Business-Eintrags widerspiegeln und ist somit ein Rankingfaktor zur Optimierung für diesen Eintrag.

Unsere Empfehlung

Ich empfehle Ihnen deshalb, sich bei den kostenlosen Portalen überall anzumelden und dort einen Branchenbucheintrag anzulegen. Bei den kostenpflichtigen Portalen sollten Sie jedoch etwas vorsichtiger sein und wirklich nur dort eine Mitgliedschaft beginnen, wenn die Positionierung in der Google Suche sehr gut ist.

Seien Sie bitte auch eher zurückhaltend, wenn die kostenlosen Portale Ihnen einen Premiumeintrag verkaufen möchten.

Hier gilt folgendes:

Ist das kostenlose Portal sehr weit oben in der Google-Suche für wichtige Suchbegriffe positioniert und bietet ein Premiumeintrag so große Vorteile, dass sie mehr Mandanten generieren können, so kann ein Premiumeintrag eine gute Investition bedeuten.

Google My Business – Das Branchenbuch von Google

Ein Google My Business -Eintrag ist einfach gesagt ein Eintrag in Googles Branchenbuchverzeichnis auf Google Maps. Sucht jemand nach Ihrer Kanzlei bei Google erscheint rechts neben den Suchergebnissen Ihr Unternehmen mit Foto und weiteren Informationen.

Sucht jemand zum Beispiel nach „Anwalt Arbeitsrecht Würzburg“ bei Google, so erscheint in der Google-Suche eine Karte aus Google Maps mit 3 lokalen Suchergebnissen daraus. Diese 3 Suchergebnisse kommen von Google Maps und sind die jeweiligen Google My Business-Einträge.

Sucht jemand nach „Anwalt Arbeitsrecht“ in Würzburg so wird der aktuelle Standort von Google erkannt und es werden bevorzugt Ergebnisse aus der Umgebung (Stadtteil) angezeigt

Der momentan effizienteste Marketingkanal für Kanzleien

Für Kanzleien ist Google My Business momentan einer der wichtigsten und kostengünstigsten Marketingkanäle, mit dem Sie auch als Neuling noch Chancen für eine gute Positionierung auf der ersten Seite bei Google haben. Sie sollten auf jeden Fall dort einen Eintrag haben.

Google My Business-Eintrag kostenlos anlegen

Der Eintrag bei Google My Business ist einfach und kann problemlos von Ihnen selbst erledigt werden. Dafür müssen Sie einfach auf diese Website gehen:

Eintrag anlegen: www.anwaltsmarketer.de/gmb-eintrag

So verbessern Sie die Position Ihres Eintrags

Sind Sie bestätigter Inhaber Ihres Eintrags, ist die Arbeit noch nicht getan. Wie bei der klassischen Suchmaschinenoptimierung (SEO) auch, kann dieser Eintrag optimiert werden, um ein besseres Ranking zu erlangen.

Faktoren sind zum Beispiel:

  1. Korrekte Angabe der Unternehmensinformationen
  2. Synchrone Informationen auf Website und Branchenbucheintrag
  3. Anzahl der Bewertungen
  4. Durchschnittliche Bewertungen
  5. Fotos von Personen, Angestellten und Räumlichkeiten
  6. Inhalt, Art und Länge der Bewertungen
  7. Antworten auf Bewertungen

Unsere Empfehlung

Sind Sie noch kein bestätigter Inhaber oder haben noch keinen Eintrag, dann sollten Sie sich umgehend darum kümmern.

Legen Sie anschließend großen Wert auf die Optimierung Ihres Google My Business-Eintrags. Orientieren Sie sich dabei an den Faktoren, die die Position Ihres Eintrags beeinflussen können.

Google Ads

Effizient für Anwälte, wenn man es richtig macht

Google Ads sind kostenpflichtige Anzeigen von Google. Bezahlt wird für die klassischen Anzeigen in der Google-Suche pro Klick. Sucht man in der Google-Suche zum Beispiel nach einem Anwalt für Arbeitsrecht in Mainz, so werden einem ganz oben auf der Suchergebnis-Seite die Google-Ads-Anzeigen angezeigt. Darunter befinden sich bereits die organischen Suchergebnisse (SEO). Bei ortsbezogenen Suchanfragen folgt vor den organischen Ergebnissen häufig eine Karte mit drei Suchergebnissen aus Google Maps. Ganz unten befinden sich meist weitere Google Ads-Anzeigen.

Google Ads erscheinen ganz oben in der Google-Suche

Google Ads bringen schnelle Akquiseerfolge

Für Anwaltskanzleien bieten die Google-Ads-Anzeigen eine sehr gute Möglichkeit, neue Mandanten zu akquirieren. Der Großteil potenzieller Mandanten mit einem konkreten rechtlichem Problem, sucht in der Regel bei Google nach genau diesem Problem oder schon direkt nach einem Problemlöser – einem Anwalt.

Der Vorteil zur klassischen Suchmaschinenoptimierung (SEO), bei der es recht lange dauern kann bis gute Positionen erreicht und Neukunden akquiriert werden, liegt darin, dass Sie innerhalb kürzester Zeit neue Mandanten akquirieren können. Die Anzeigen sind nach Schaltung sofort aktiv.

Bitte nicht selber machen!

Das Ziel einer Werbekampagne mit Google Ads sollte es sein, dauerhaft neue Mandanten zu einem akzeptablen Preis zu akquirieren. Leider suggeriert Google, dass es sehr einfach ist Anzeigen zu schalten. Viele Rechtsanwälte haben es deshalb auch einmal selbst ausprobiert oder besser gesagt, versucht. Zu 98 % ist das Selbermachen zum Scheitern verurteilt. Wer selbst Google Ads schalten möchte, der sollte sich ausgiebig mit diesem Thema befassen, da diese weitaus komplexer sind, als es Google gerne vorgibt.

Aus unternehmerischer Sicht macht es deshalb mehr Sinn, diese Aufgabe in die Hände eines Experten zu geben, der für Sie die Kampagnenplanung und Optimierung der Werbeanzeigen übernimmt.

Eine optimierte Webseite darf nicht fehlen

Landingpage/Website einer Kanzlei

Allein eine Werbekampagne bei Google zu schalten reicht aber leider heutzutage nicht mehr aus. Zu jeder guten Google-Ads-Werbekampagne gehört eine dafür erstellte und passende Website, bzw. Landingpage. Ist Ihre Website, bzw. Ihre Landingpage nicht für den Verkauf, also für die Akquise von neuen Mandanten optimiert, so sind die Anfrageraten nicht so hoch, wie sie sein könnten. Das hat zur Folge, dass die Werbekosten in die Höhe getrieben werden und somit auch die Kosten pro Anfrage oft nicht mehr wirtschaftlich oder einfach nur ineffizient sind.

Unsere Empfehlung

Google Ads sind ein sehr effizientes Marketinginstrument für Anwälte und neben dem Google My Business-Eintrag eines der Wichtigsten. Im Gegensatz zur SEO können Sie schnell darüber Umsatz generieren.

Das System ist komplexer, als es erscheint. Lassen Sie die Google Ads von einem Profi machen. Wichtig ist, dass die Anzeigen immer auf eine konversionsoptimierte Website/Landingpage ausgerichtet sind.

Am Ende sollten die Kampagnen effizient laufen, so dass Sie damit auch Ihren Umsatz steigern können und nicht Geld verbrennen.

Facebook Marketing

Mehrwert liefern und eine andere Seite Ihrer Kanzlei zeigen

Wie schon im ersten Teil dieser Artikelserie erwähnt, ist eine Facebook-Seite für die meisten Kanzleien nicht unbedingt der primäre Werbekanal, um neue Mandate zu akquirieren.

Benötigen Ihre Mandanten keine dauerhafte Betreuung bzw. sind an Ihren Schwerpunktthemen nicht dauerhaft interessiert, wird es schwierig, diese an Ihrer Facebook-Seite zu binden, und Sie werden nicht viele neue Mandate darüber akquirieren.

So ist z. B. ein Arbeitnehmer nicht dauerhaft an Informationen zum Arbeitsrecht interessiert. Auch jemand der gerade einen Verkehrsunfall hatte, möchte später nicht über jedes einzelne Gesetz aus dem Verkehrsrecht informiert werden. 

Haben Sie die Kapazitäten frei, so sollten Sie Ihre Facebook-Seite somit eher als eine Art Serviceerweiterung, Branding oder zum Networking ansehen.

Mit Ihrer Facebook-Seite einen Mehrwert liefern

Ganz anders sieht es aus, wenn Ihre potenziellen Mandanten immer wieder mit rechtlichen Problemen konfrontiert werden und Sie mit einer Facebook-Seite so diesen mit Ihren Informationen einen Mehrwert bieten können. Liefern Sie unter anderem ständig aktuelle Informationen zum Arbeitsrecht für Arbeitgeber, so wird ihre Facebook-Seite für Arbeitgeber als nützlich wahrgenommen und auch gerne abonniert.

Interessante Beiträge mit Mehrwert werden gerne gelesen.

Dadurch können Sie sich im Laufe der Zeit einen Kreis von Fans und potenziellen Mandanten aufbauen. Durch das Veröffentlichen regelmäßiger Beiträge zu Ihrem Fachthema werden Sie als Experte und Spezialist in diesem Bereich bei Ihrer Zielgruppe wahrgenommen. Haben Ihre Fans ein konkretes Problem aus Ihrem Rechtsgebiet, dann liegt es sehr nahe, dass diese Sie als erstes kontaktieren und Ihre Beratungsleistung in Anspruch nehmen.

Als best-practice hat sich zudem bewährt, nicht nur reine Fachthemen auf der Facebook-Seite zu veröffentlichen, sondern auch mal Fotos, Videos, Hintergrundinfos und mehr zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Person oder Ihren Mitarbeitern. 

Zudem ist es auch wichtig, dass Sie auf Kommentare Ihrer Fans reagieren und darauf auch Antworten. Nichts ist schlimmer als ein Anwalt, der eine Facebook-Seite betreibt, aber dann nie auf die Kommentare seiner Fans antwortet. Dadurch kann sich Ihr, mit viel Arbeit verbundenes, positiv erlangtes Image schnell wieder ins Negative wandeln.

Facebook Ads können eine gute Ergänzung sein

Facebook besteht aber nicht nur aus Facebook-Seiten. Dort kann auch gezielt Werbung geschaltet werden.

Beim Remarketing werden zum Beispiel bisherigen Besuchern Ihrer Webseite Anzeigen auf Facebook angezeigt. Dies ist ein effektives Werbeinstrument und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktanfrage.

Unsere Empfehlung

Eine Facebook-Seite zu besitzen ist sicher nicht verkehrt. Haben Sie noch keine Facebook-Seite, so sollten Sie sich eine anlegen um sich zumindest Ihren Namen dort zu sichern. Können Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert mit Informationen liefern, dann sollten Sie regelmäßig dort Beiträge zu diesen Themen veröffentlichen.

Falls nicht, dann sehen Sie Facebook als einen Kanal an, der Besuchern einen anderen Einblick, eine andere Seite Ihrer Kanzlei zeigt. Posten Sie ab und an Bilder aus Ihrem Kanzleialltag, aber verschrecken Sie Ihre Fans nicht mit plumpen Werbebotschaften. Interagieren Sie mit Ihren Fans und Antworten Sie regelmäßig auf Kommentare.

Instagram Marketing

Mehrwert liefern und der jüngeren Zielgruppe einen Einblick in die Kanzlei verschaffen

Wie Facebook ist auch Instagram nicht unbedingt der primäre Werbekanal für Anwälte. Im Gegensatz zu Facebook ist die Zielgruppe, die Sie erreichen können, etwas jünger.

Unterstützung bei der Mandantenakquise

Gerade die jüngere Zielgruppe zwischen 20 Uhr und 35 schaut häufig noch einmal vor einer Mandatserteilung den Instagram-Kanal Ihrer Kanzlei an. Dieser kann also bei der Mandantenakquise unterstützend wirken.

Es gelten im Allgemeinen dieselben Empfehlungen wie für eine Facebook-Seite, allerdings liegt der Fokus kanalbedingt verstärkt auf der visuellen Darstellung mit Bildern und Grafiken.

Nutzen Sie Instagram, um Einblicke in Ihre Kanzlei zu gewähren. Posten Sie z. B. Fotos oder Videos aus Ihrer täglichen Kanzlei-Arbeit oder auch mal eine Rezension Ihrer Kunden.

Können Sie ihren Followern dort einen Mehrwert mit Rechtstipps bieten, so posten Sie diese Informationen und manifestieren Sie Ihren Status als Experte.

Mehrwert liefern und auf Artikel aufmerksam machen

Hören Sie auf plumpe Werbung zu posten!

Was ich leider des Öfteren schon gesehen habe, ist, dass manche Kanzleien Instagram mit klassischer Werbung verwechseln. Vermeiden Sie es, Ihre Follower mit plumpen Werbebotschaften zu belästigen. Dauerhafte Beiträge in Form von „Ihr Anwalt für Familienrecht“ „Schnelle Hilfe bei …“ … sind nicht nur uninteressant für Ihre Follower, sondern bewirken, dass diese Sie auf stumm schalten oder Sie entfolgen.

Des Weiteren ist es, wie bei einer Facebook-Seite, auch wichtig, dass der Account überhaupt zeitlich von jemand betreut werden kann. Haben Sie nicht die Zeit, dafür oder einfach keine Lust das zu machen, dann findet sich vielleicht ein Kollege oder Mitarbeiter in Ihrer Kanzlei, der das gerne übernehmen möchte. Sie sollten zumindest alle paar Tage etwas posten, damit Ihre Follower Sie auch wahrnehmen. Und trotzdem wichtig: Qualität geht über Quantität.

Zuletzt noch ein weiterer wichtiger Tipp. Interagieren Sie mit Ihren Fans! Liken Sie auch mal Beiträge Ihrer Follower und geben Sie auch einmal einen Kommentar oder eine Reaktion zu anderen Beiträge. Antworten Sie auf jeden Kommentar, den Sie bekommen (außer, Sie erkennen diesen ganz klar als Spam).

Wie bei Facebook sind auch bei Instagram Werbeanzeigen möglich.

Unsere Empfehlung

Die Empfehlungen für Instagram lassen sich gut von Facebook übertragen. Besitzt Ihre Kanzlei noch keinen eigenen Instagram-Account, so sollten Sie ein neues Konto eröffnen, um zumindest Ihren Kanzleinamen zu sichern.

Können Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert mit Informationen liefern, dann sollten Sie regelmäßig dort Beiträge zu diesen Themen veröffentlichen.

Falls nicht, dann sehen Sie Instagram als ein Kanal an, der Besuchern einen anderen Einblick, eine andere Seite Ihrer Kanzlei zeigt. Posten Sie ab und an Bilder aus Ihrem Kanzleialltag, aber verschrecken sie ihre Followern nicht mit plumpen Werbebotschaften. Interagieren Sie mit Ihren Followern und Antworten sie regelmäßig auf Kommentare.

Die Business-Netzwerke LinkedIn und XING

Unternehmer und beruflich relevante Zielgruppen erreichen

LinkedIn und XING sind soziale Business-Netzwerke. Die Zielgruppen dort liegen also im unternehmerischen Bereich.

Daraus können Sie auch schon ableiten, das Marketing für Sie als Anwalt dort nur Sinn macht, wenn Ihre Zielgruppe auch einen unternehmerischen Bezug hat.

Marketing in diesen Netzwerken kann somit zum Beispiel für eine Kanzlei im Wirtschaftsrecht oder einem Anwalt im Arbeitsrecht für Unternehmer oder Betriebsräte sinnvoll sein. Also immer wenn Unternehmer oder Personen in Ihrer Funktion im Unternehmen für Sie als Zielgruppe relevant sind.

Diese Zielgruppen können Sie über die Business-Netzwerke durch verschiedene Methoden akquirieren. Das beginnt beim einfachen Netzwerken, geht weiter über das Veröffentlichen von relevanten Inhalten mit Mehrwert für Ihre Zielgruppe, bis hin zur Anzeigenschaltung via XING oder LinkedIn-Ads.

Unsere Empfehlung

Liegt Ihre Zielgruppe bei Unternehmern oder hat Ihre Zielgruppe einen starken Bezug zu unternehmerischen Aktivitäten (Personalleitung, Betriebsrat, leitende Angestellte), so können Sie diese gut über XING und LinkedIn mittels Veröffentlichungen von Artikeln, Vernetzungen und Werbeschaltung erreichen. Sehr wichtig ist hierbei ein strategisches Vorangehen mit einem Marketingplan.

E-Mail-Marketing

Mehr als ein Kanzleinewsletter

E-Mail-Marketing ist sicher der Klassiker unter den Werbekanälen. Beim E-Mail-Marketing schicken Sie nach vorheriger Einwilligung (Double-OptIn) Ihrem potenziellen Mandanten regelmäßig E-Mails, um diese dazu zu bewegen, Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Der klassische Newsletter

Das bekannteste Beispiel ist sicher der Newsletter, bei dem der potenzielle Mandant regelmäßig Informationen zu einem Thema per E-Mail zugesandt bekommt. Können Sie Ihren Mandanten – und hier wären wir wieder beim berühmten Mehrwert – einen Mehrwert in Bezug auf zielgruppenrelevante Informationen liefern (z. B. der IT-Anwalt mit Rechtstipps für Webseitenbetreiber), so kann das E-Mail-Marketing für Sie eine wirkungsvolle Ergänzung im Marketing-Mix sein.

Der große Vorteil im E-Mail-Marketing liegt in der relativ guten Conversion-Rate und darin, dass Sie sich unabhängig von anderen Unternehmen wie die Platzhirsche Google oder Facebook machen.

Haben Sie bereits eine große Anzahl an potenziellen Mandanten in Ihrem E-Mail-Verteiler, so reicht es manchmal nur aus, eine E-Mail mit einem passenden Angebot zu versenden und die ersten Aufträge flattern in die Kanzlei.

Ein E-Mail-Marketing-Funnel für Kanzleien

Zudem ist der Einsatz des E-Mail-Marketings nicht nur auf klassische Newsletter beschränkt. Die wahre Stärke des E-Mail-Marketings liegt in der Kombination von mehreren Marketingkanälen wie Google SEO, Google Ads, Facebook, etc… zusammen mit einem E-Mail-Marketing-Funnel.

Was heißt das nun genau?

Das möchte ich an einem Beispiel aus dem Arbeitsrecht aufzeigen. Im Folgenden sehen Sie einen Funnel aus dem Arbeitsrecht:

Beispiel eines Funnels für Anwaltskanzleien

Nehmen wir an, einem Arbeitnehmer droht eine Kündigung und er informiert sich bereits online zum Thema Abfindung. Er googelt also nach einem Suchbegriff wie „Abfindung berechnen“. Ihre Kanzlei schaltet für dieses Keyword Anzeigen bei Google.

Der Arbeitnehmer klickt darauf und kommt auf Ihre, dazu passende Landingpage. Dort findet er Informationen zur Berechnung der Abfindung und einen interaktiven Abfindungsrechner. Er gibt seine Daten ein, die zur Berechnung der Abfindungshöhe notwendig sind, und er erhält das Ergebnis nach Eingabe seiner E-Mail-Adresse zugeschickt.

Mit der Eingabe seine E-Mail-Adresse gibt er die Einwilligung ab, auch weitere E-Mails von Ihnen zu bekommen. Der Arbeitnehmer ist nun in Ihrem E-Mail Verteiler und Sie wissen, dass ihn das Thema Abfindung stark interessiert.

Die Wahrscheinlichkeit ist also sehr groß, dass der Arbeitnehmer in Zukunft einen Anwalt für Arbeitsrecht benötigt, da eine Kündigung wohl bevorsteht.

Sie können nun im Anschluss den Arbeitnehmer mit weiteren Informationen und Tipps zum Thema Abfindung per E-Mail versorgen. Dadurch bauen Sie vertrauen auf und zeigen Kompetenz. Wenn alle notwendigen Informationen im Abfindungsrechner abgefragt wurden, können Sie zeitnah bereits eine kostenlose Ersteinschätzung anbieten und sich so das Mandat sichern!


Dies ist nur ein einfaches von vielen Beispielen und Möglichkeiten, wie Sie das E-Mail Marketing als Anwalt zur Mandantenakquise einsetzen können.

Unsere Empfehlung

Das E-Mail Marketing bietet für Anwälte eine gute Möglichkeit Mandanten bereits in einem frühen Stadium, bei dem sie noch keinen Anwalt suchen, abzuholen und an Ihre Kanzlei zu binden. 

Die Möglichkeiten gehen weit über den klassischen Newsletter hinaus. Gerade in der Kombination verschiedener Marketingkanäle mit einem E-Mail-Marketing-Funnel ergeben sich erfolgsversprechende Einsatzmöglichkeiten für Kanzleien. Mit einer guten Marketingstrategie können Sie so neue Mandate akquirieren.

Haben Sie noch Fragen zu diesem Thema?

Haben Sie Fragen zu diesem Thema oder Sie  möchten das gerne für Ihre Kanzlei umsetzen? Dann kontaktieren Sie uns für ein kostenloses Erstgespräch. Wir beraten Sie gerne dazu.