Große Übersicht! Wie können Sie als Anwalt Mandanten online akquirieren? (Teil 1)

Benjamin Häntzschel Conversion Optimierung

Dies ist der erste Teil einer umfangreichen Artikelserie mit viel Marketing-Know-How und zahlreichen Tipps für Sie als Anwalt, um online besser Mandanten zu akquirieren.

Viel Spaß beim Lesen!

Wie ticken Ihre Mandanten?

Bevor ich Ihnen die einzelnen Möglichkeiten der Akquise vorstelle, müssen wir uns erst einmal Gedanken darum machen, warum Mandanten überhaupt zu Ihnen kommen. Dafür ist ein kurzer Ausflug in die Psychologie der Menschen notwendig.

Wie sieht das nun genau bei einer Anwaltskanzlei aus?

Als Beispiel habe ich mich am Arbeitsrecht orientiert.

Ein Arbeitnehmer hat eine Kündigung erhalten. Er ist verunsichert, hat Angst ein schlechtes Zeugnis zu bekommen und seinen Lebensstandard nach der Entlassung nicht mehr halten zu können.

Eine der Emotionen, die er empfindet, ist somit die Angst. Dieses Angstgefühl macht ihn unruhig, lässt ihn nicht mehr durchschlafen und wirkt sich auf seine Psyche aus.

Es entsteht bei ihm eine Motivation, diese Emotion wieder in den Griff zu bekommen, so dass das Angstgefühl nicht mehr eine so große negative Auswirkung auf sein momentanes Leben hat.

Sein Motivationsziel ist eine möglichst hohe Abfindung, um seine Existenz besser abzusichern. Auch das Zeugnis soll positiv ausfallen, sodass er keine negativen Auswirkungen bei der späteren Jobsuche haben wird.

Ein Bedarf entsteht …

Alleine kann der Arbeitnehmer sein Motivationsziel jedoch nicht erreichen. Er benötigt Unterstützung.

Deshalb beginnt er Freunde und Arbeitskollegen um Rat zu fragen. Er sucht im Internet nach weiteren Informationen und sucht nach Webseiten zum Thema „Kündigung, was tun?“.

Schnell erfährt er, dass er nicht um einen Anwalt, am besten einen Fachanwalt für Arbeitsrecht, herumkommen wird. Dieser kann ihm helfen seine Emotionen zu besänftigen und sein Motivationsziel zu erreichen.

Seine Motivation führt zu einem Bedarf, woraus sich wiederum konkrete Handlungen ableiten.

Eine Auflistung weiterer Beispiele finden Sie hier (Anklicken, um die Tabelle zu vergrößern):

Beispiele: Vom Problem zur Motivation

Meine Empfehlung

Ihre Zielgruppe sollte definiert sein, so dass Sie wissen wie Sie diese ansprechen müssen. Es ist wichtig, zu wissen, wie Ihre Mandanten ticken und welche Gründe sie haben, überhaupt zu Ihnen zu kommen.

Diese Vorüberlegungen bilden die Grundlage aller weiteren Marketingaktivitäten.

Wo können Sie potenzielle Mandanten am besten erreichen?

Wir wissen nun, was Mandanten bewegt überhaupt Kontakt mit uns aufzunehmen. Aber wo halten sich diese auf und wie können Sie diese am besten erreichen?

Die wichtigsten Kanäle, um potenziellen Mandanten zu erreichen, sind:

Allerdings eignet sich nicht jeder Kanal gleich gut zur Akquise, auch wenn potenzielle Mandanten sich dort aufhalten.

Ein großer Unterschied besteht darin, ob ein Problem beim potenziellen Mandanten einmalig auftritt oder ob immer wieder Probleme auftauchen, bei der eine dauerhafte Unterstützung benötigt wird.

Ein konkretes Problem soll zeitnah gelöst werden

Nehmen wir als Beispiel wieder unseren Arbeitnehmer. Er benötigt einen Anwalt, der sich schnell um seine Kündigung kümmert. Vor der Kündigung bestand kein Bedarf, einen Anwalt aufzusuchen. Wir gehen davon aus, dass kein Anwalt aufgrund einer Abmahnung aufgesucht wurde.

In der Regel fragt der Arbeitnehmer in seiner Umgebung nach Empfehlungen für einen Anwalt. Zugleich sucht er zumeist auch online direkt nach einem Anwalt bei Google. Dies geschieht in der Regel über die Kanäle Google SEO, Google Ads, Google My Business und Branchenbucheinträge.

Da man bei anderen Kanälen wie Facebook (noch nicht) ein konkretes Ereignis – wie eine plötzliche Kündigung – targetieren kann, eignen sich diese Kanäle nur bedingt zur direkten Mandantenakquise. Der Arbeitnehmer interessiert sich in der Regel nicht dauerhaft für arbeitsrechtliche Themen.

Wenn es schwierig ist ihrer Zielgruppe einen konkreten Mehrwert zu liefern dann eignen sich Social-Media-Kanäle eher für eine Form des Branding oder der Serviceerweiterung.

Sie eignen sich auch um eine spezielle Seite von Ihnen zu zeigen. Als Familienrechtler*in können Sie z. B. durch eine Bildsprache abseits der eigenen Website, Emotionen und die menschliche Seite Ihrer Person vermitteln. Dies wirkt sich durchaus positiv auf die Mandantenakquise aus.

Eine dauerhafte Informationsversorgung schafft einen Mehrwert

Das schaffen eines Mehrwerts ist für gewerbliche Mandanten einfacher möglich. Arbeitgeber benötigen öfters die Hilfe eines Anwalts für Arbeitsverträge, Kündigungen, Abmahnungen, etc. . Ein Online-Shop muss auf dem laufenden Bleiben und dafür wird sicher nicht nur einmalig ein IT-Rechtsanwalt benötigen.

Diese Zielgruppe sucht im Bedarfsfall ebenfalls nach einem Anwalt über die Kanäle Google SEO, Google Ads, Google My Business und Branchenbucheinträge.

Zusätzlich können diese aber auch sehr gut über weitere Kanäle erreicht werden. So macht es für einen Fachanwalt für IT-Recht durchaus Sinn, eine eigene Facebook-Seite zu betreiben, um dauerhaft potenziellen Mandaten mit hilfreichen Informationen zu versorgen. Auch YouTube und Instagram sind Kanäle, welche sich für diese Gruppe eignen können. Möchte man eher Geschäftskunden erreichen, so sind natürlich Netzwerke wie XING und LinkedIn besonders interessant.

Meine Empfehlung

Zusammenfassend kann man sagen, dass sich, je nach Zielgruppe, unterschiedliche Netzwerke und Marketingmaßnahmen mal besser und mal weniger gut eignen können. Es muss genau darauf geschaut werden, welchen Bedarf Ihre potenziellen Mandanten haben und ob Sie diese auch dauerhaft mit, für diese Zielgruppe interessanten Informationen, versorgen können.

Daneben sollten sie aber stets auch Ihre eigenen Ressourcen im Blick haben. Eine dauerhafte Versorgung mit Informationen über einen Social-Media-Kanal kann viel Zeit in Anspruch nehmen.

Ihre Website bildet das Fundament Ihrer Marketingaktivitäten

­Bevor ich nun auf die einzelnen Kanäle eingehe, darf ein kurzer Abschnitt zum Thema Website nicht unerwähnt bleiben. Die Website bildet die optische Basis jeglicher Online-Marketing-Aktivitäten.

Der erste Eindruck zählt!

Ihre Homepage ist oft der erste Kontaktpunkt zu Ihrer Kanzlei

Kommt ein neuer Mandant zu Ihnen in die Beratung und sieht Sie im Jogginganzug in einem unordentlichen Büro, wird er voraussichtlich schnell die Flucht ergreifen, da er an Ihrer Professionalität und Kompetenz zweifelt.

Es gilt nicht nur im echten Leben einen guten ersten Eindruck zu machen, sondern auch in der digitalen Welt auf Ihrer Website. Ihre Kanzleihomepage bildet für viele potenziellen Mandanten die erste Kontaktstelle zu Ihrem Unternehmen.

Sie repräsentiert im Grunde genommen sich selbst und Ihr Unternehmen in der digitalen Welt. Genau aus diesem Grund muss Ihre Website auch einen professionellen Eindruck machen.

Ist Ihre Website inhaltlich nicht optimal aufgebaut oder vom Design in die Jahre gekommen, dann funktioniert diese nicht mehr so effizient, wie sie eigentlich sein könnte. Potenzielle Mandanten finden und besuchen Ihre Homepage, aber rufen nicht an oder stellen keine Anfrage per E-Mail oder Kontaktformular.

Noch schlimmer, sie investieren viel Geld in Werbemaßnahmen, aber es kommen genau deshalb kaum neue Mandate zustande.

Meine Empfehlung

Ihre Kanzlei-Homepage ist der zentrale Ort der Mandantenakquise. Aus diesem Grund empfehle ich vor jeglichen Marketingaktivitäten Ihre Kanzlei-Website erst einmal auf den neuesten Stand der Technik zu bringen und aktuelle psychologische Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie in den inhaltlichen Aufbau mit einfließen zu lassen.

Im 2. Teil erhalten Sie Tipps zu den einzelnen Marketingkanälen Google-SEO, Online-Branchenbücher und Google My Business.

Hier geht es zum 2. Teil